年度末は危機？

いよいよ3月末。3月決算の会社は年度末となり、かなりバタバタしているのではないでしょうか。

 

前職時代、3月末は半期末であり、第二四半期末。当然、数字の追い込みやどこまでアドオンできるかというプレッシャーはありますが、個人的には2月の段階で3月末の数字は読まなくてはならないと考えており、個人的にもメンバーにも無理に数字を作る、作らせることは極力避けてきました。

それよりもとてつもなく重要なのは、年度またぎに発生する顧客の変化をいち早く捉え、どう対応するかだと思っております。

この時期は人事異動や昇進昇格、入退職が増える時期。中でも人事異動で担当が変わるケースは要注意なこと。顧客の中で唯一ポジションとして変わらない(変わりずらい)のが社長だけだとすると、担当者が社長以外の場合は、担当者変更になるリスクが控えていると言い換えられます。

 

担当者変更になると考えられる危機(リスク)としては、下記2点に集約されると思います。

・既存取引業者の見直し(いきなり取引停止になることは少ないと思いますが、経験上、競合が参入してきたり、サービス内容や価格見直しを要求されるケースもありました)

・提案中かつ未受注案件の消滅(担当変更により、顧客側から未発注の案件は、提案の程度に問わず、ボツになるケースが多い気がします。こちらでも引き続き提案できるよう、営業活動は行いますが、そのまま継続するケースは少ないと思います。)

 

一方、危機の機はチャンスとも捉えられるので、こちらから積極的に営業できる機会でもあります。特に、競合とのシェア争いで負けている場合は、一気に逆転できる可能性を秘めている時期でもあります。

 

リスクを避け、ピンチを防ぎ、逆にチャンスを見出すためには、どれだけ顧客の状態を把握できるかが勝負だと思います。

具体的には、顧客の人事異動のタイミングを把握することや、こっそり教えてもらえる関係性を事前に作っておくこと。同時に、今年度の振返りとともに、来年度の方向性や戦略をヒアリングしておくことも重要。

 

年度末の時期は顧客も部署によっては繁忙期となりますが、できるだけ訪問して、新年度の体制や戦略をヒアリングしておきたいですね。