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水道橋で働く新規事業ディレクターの営業日誌

ディレクターと言いながらも営業を中心に基本的に何でも屋。その他子育て、または野球。新規事業/AI・人工知能/感情分析/UI・UX/リサーチ/セールス/スケール/マネジメント

3Cを基本的な考え方とする

新人営業の導入研修時にもっとも多く言われたことであると思われる、物事を「3C」で考えること。戦略フレームワークの基本となっている考え方だとは、入社後しばらくたってから教えられました。

導入研修時、営業としていろんな会社にアプローチし、その都度教育担当や先輩から言われたことです。

・この会社って何やってるの?

・社長ってどんな人?

・このお客さんのお客さんってどこ?

・このお客さんの競合はどこ?

などなど、入社間もない新人にかなりの勢いで質問が飛んでくるため、「これはとんでもないとこに入ったな」と思う日々でした。自社商品を覚える前に、お客さんのところへ足を運び、ひたすらお客さんのことやニーズを聞きに行く。今考えると非常に非効率だし、今このような営業方法をとっているところは少ないと思います。

 

3Cの基本的な考え方や使い方も一切わからない中での実戦というか訓練のような毎日でしたが、少しずつ3Cで考えることの意義や使い方がわかってくると、想像以上に対峙するお客さんとの会話ができるようになってきました。もちろん新人だったので業界知識や営業スキルも無い中ですが、教育担当や先輩方からの優しい(?)質問攻めにより、営業としての土台が形成されていったと思います。

 

3Cを考えるうえで身につくスキルとしては、「顧客を見る目を養う」ことだと思います。自社、顧客、競合を捉え、過去~現在~今後の3Cを考えることで、「顧客の競合優位性」である、「そもそもなんでこの会社存続できているのか?」ということが肌感覚だけではなく、可視化できるのが大きなメリットです。

また、現在と今後の3Cを把握することで、今後成長していくための現状とのギャップ(前職では人材採用、現職ではデータ集計)が課題であると捉えやすくなり、顧客への提案時にも説得力が増しました。そのために顧客(特に経営陣)が何を考えているかをしっかりヒアリングし、ヒアリングできる関係性を作ることが前提になりますが。

 

営業場面以外でも、メンバーを預かりマネジメントする際にも3Cを使っています。グループ戦略を立てるとき、メンバー育成するとき、メンバーと営業同行する際のヒアリングをするときなどなど。自社(自グループ)の目指すべきところや目標を共有した上で、顧客、競合を可視化することで、戦略を立てる際にも役立つと思います。

 

営業、営業管理職として今後も多用するであろう3Cの考え方を駆け出しのころからスパルタに近い形で身につけられたことは自分の財産かもしれません。

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