転職活動振返り(番外編)営業の役割

番外編としては、面接時に必ず質問していたことである、「営業の役割」について。役割といっても解釈の仕方は多々あります。具体的な質問していたことは、主に対象顧客と営業フロー（プロセス）について。

扱っている商材、企業規模、経営陣の営業に対する考え方によって、営業の役割は千差万別です。営業＝売る、マーケットを把握しに行く、などなど営業に対しての役割や期待は様々だと思います。

今回は、これまで経験してこなかった営業の役割に触れたことをまとめてみます。

WEB系のスタートアップ企業に多かった印象ですが、商品・サービス内容が明確でかつ、低単価ながら価格が数種類のプランで構成されており、カスタマイズの場合は別途カスタマイズ費が発生するサービスを作っている会社。商品単価が一定なので、客数を上げることとサービスのカスタマイズで単価を上げることが戦略だと思われます。客数、受注件数を上げることを目的とするため、非常に役割分担が明確。多くはプル型の営業方法で、マーケ部門がWEBやセミナー、展示会等でリードを獲得。マーケ・テレマ部門でリードの熱さを把握し、ホットニーズであればセールスへパスアップ。セールス部門は主に提案・クロージングが大きな役割となり、契約となれば今度はサポート部門へ引継ぎ、顧客からの問い合わせ対応や定期連絡を行うというフロー。ニーズに緊急性、重要性がない場合はTELやメール等の情報提供でナーチャリングを行い、ホットになるまではマーケ部門で担当。

大枠でとらえると、マーケ→セールス→サポートの役割が非常に明確。生産性・効率を重視し、いかに客数・受注件数を上げるかが肝となると思われます。また、それぞれの部門ごとでの情報共有、情報の流通が不足している場合は部門間同士のコンフリクト発生を抑制することも課題かと推測されます。

生産性向上のために、MAツールやSFAを導入している企業も多く、特にリード獲得に関してのMAツールの利用には試行錯誤が必要だと感じました。問い合わせを獲得した企業のニーズをどういった基準で「熱い」「まだ温めが必要」を判断するかが課題で、スコアにして分析している会社もありましたが、完成するまではまだまだ試行錯誤が必要ということを言っていました。

個人的には、効率性重視、生産性向上と聞いて、非常に興味を持ちましたが、どちらかというと機械的な感じも否めなく、少しずつ興味が薄くなっていきました。マネジメントとしては非常に面白そうですが、自分がセールスで顧客に対峙していくとなると、心底「やってみたい」と思われませんでした。

前職、現職ともにこれまでが泥臭く、特に前職ではリクルートの法人営業のやり方がどっぷり身についているため、効率や生産性の重要性は把握していても、心底やってみたいと思わなかったのかもしれません。

インターネットの普及により顧客が商品知識や内容を得るのは昔に比べはるかに楽になってきたため、今後の「営業の役割」は単なる商品や情報のデリバリー業務だけでは通用しなくなっていくかもしれません。そう考えると、より効率・生産性を求めていく風潮は必ずやもっと大きくなっていくと思います。

そこを踏まえて自分はどういう営業でいるか、営業管理職でいるか、いかに環境や市場に適応し、進化・変化し続けていけるかが勝負ですね。