弾力性の高い営業

以前中小企業診断士の勉強をしていた際、1次試験の経済学で良く出てくる言葉で、「弾力性」という言葉がありました。個人的に非常に好きな言葉です。(経済学的に説明できるかは別問題)。感応度とも言われみたいですが、要は何か起こった時にどれだけ反応するかを表す言葉。営業として持つべきスキルの一つではないかと思っています。

 というのも、営業として顧客と対面または電話で接点を持つ以上、顧客の変化に敏感になることが求められます。顧客の変化とともに、なぜ変化するのかも把握することが必要だと思います。

その際、営業として「あ、何か変わった（変わりそう」「何で変わるのだろう（変わりそう）？」「変わることに対し、自分（自社）はどう対応しようか」と考えを巡らせることとなりますが、そもそも、「変化した（しそう）」ということがわからなければなりません。

特に、密かに競合が入ってきそうな場合、顧客から何かしらの変化（直接的、間接的）が現れることが多いです。この変化を見落とすと、いきなり自社のシェアを競合に取られたり、場合によっては取引自体がなくなる可能性もあります。

具体的な「弾力性」とは、営業戦略上、強化商品を設定したり、キャンペーンが行われる際に、「この顧客のこういうニーズにあてはまりそう」や、「ちょうど接触する理由を探していたので、これを機会にアプローチしてみよう」などすぐに担当顧客のどこにアプローチするか、判断し、実行に移します。

弾力性の低い営業は、なかなか重い腰が上がらなかったり、みんなでやりきろう！というムードに乗ってこないケースが多いので、管理職のフォローが必要になるかと思います。

弾力性の高い営業は、時に社内では「軽いやつ」「本当に考えているのか」と見られることも場合もあるでしょうが、少なくとも営業としては、あっても損はないスキルかと思います。